Técnicas atrevidas de negociación para el líder osado

Mayo 14, 2017 - 5 minutes read

Las funciones del líder se desarrollan, principalmente, en un ambiente negociador. Por ello, saber negociar adquiere gran relevancia para lograr mejores relaciones con clientes, socios o colaboradores.

Parte importante del trabajo de Adam Grant, profesor de Wharton y escritor de “Give and Take”, trata sobre las habilidades de negociación y sobre cómo los profesionales deben buscar fortalecerla ya que, eventualmente, negocian un puesto de trabajo, un salario, una promoción, mayores recursos, cerrar un trato con un cliente, la adquisición de un bien raíz, una estrategia a seguir, entre otras cosas.

Grant y su colega de la Universidad de Northwestern, el profesor Adam Galinsky, recomiendan las siguientes técnicas de negociación:

  1. Comparte información. Los negociadores suelen ser cuidadosos con sus intenciones porque creen que es el enfoque inteligente, pero tiene un impacto negativo en los resultados e inhibe la confianza. Señala Grant que las personas tienden a “seguir la norma de la reciprocidad, de responder de la misma forma en que los demás los tratan”. Si queremos que nos tengan confianza, debemos primero darla.

Algunos estudios han demostrado que revelar cierta información, incluso cuando no está relacionada con la negociación, aumenta la posibilidad de obtener mejor resultado. No tienes que poner todas tus cartas sobre la mesa desde el principio. Basta con compartir algo de ti, como tus aficiones, preocupaciones personales, o sueños -por citar algo.

  1. Pon en orden tus prioridades. Grant recomienda el enfoque ‘rango de pedido’. Su investigación muestra que logras mejores resultados si clasificas, pones todos los temas sobre la mesa y eres transparente. De esta manera, las dos partes pueden comparar sus clasificaciones y determinar lo que realmente buscan conseguir de todo el conjunto de opciones. Tal vez podrías hacer concesiones con los requisitos de tiempo o de distancias si el cliente no termina de aceptar tu precio.
  2. Averigua todo lo que puedas sobre tu contraparte, así como tus alcances y limitaciones. Es muy importante hacer una investigación previa que debe basarse en datos firmes, y que no solo te dará más confianza, seguridad y poder, sino que reducirá la probabilidad de equivocaciones.
  3. Haz la primera oferta. Grant y Galinsky están de acuerdo en que las personas que hacen la primera oferta obtienen mejores condiciones ya que están más cerca de lo que quieren. La razón es el principio psicológico de ‘asegurar’. Cualquiera que sea la primera propuesta sobre la mesa, ambas partes comienzan a trabajar a su alrededor. Se establece un escenario.

Los precios más altos hacen que el comprador se fije en los aspectos positivos, mientras que los bajos precios invitan a enfocarnos en los aspectos negativos. En otras palabras, tomando por ejemplo las propiedades inmobiliarias, una casa de alto precio hace que nos fijemos en todas las cualidades deseables, mientras que una oferta por debajo del mercado nos lleva a ver su mala ubicación o que necesita reparaciones.

  1. No contraataques muy bajo. Si no eres capaz de hacer la primera oferta, entonces necesitas protegerte también contra el efecto del principio psicológico ‘asegurar’. Ten cuidado: la mayoría de las personas se van muy abajo demasiado rápido. También es posible que desees considerar la posibilidad de re-asegurar, como propone Grant. Deja que la otra persona sepa que su oferta está muy lejos, y vuelve a iniciar de cero.
  2. Las contraofertas dejan más satisfechas a ambas partes. Galinsky señala que no debes tomar la primera oferta, incluso si se ajusta a tus necesidades. Si resistes y pides concesiones puedes estar seguro de que tienes la mejor oferta, y también aumentas la satisfacción de tu contraparte.

Con estas osadas técnicas, puedes dar un giro a tus habilidades de líder y negociador. Si te parecen atrevidas, te invito a que compartas tus inquietudes conmigo y retroalimentemos la conversación.

Fuentes: Kristi Hedges, coach de liderazgo, oradora y autora del libro “Power of Presence: Unlock Your Potential to Influence and Engage Others”, Forbes

 

 

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