Técnicas de negociación que todo líder debe conocer

enero 31, 2017 - 9 minutes read

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Los líderes más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, la mayor parte de su tiempo se la pasan en negociaciones de diferente índole.

Las funciones del líder se desarrollan, principalmente, en un ambiente negociador. Por ello, el saber negociar adquiere una gran relevancia para poder lograr mejores relaciones ya sea con clientes, socios e incluso con los colaboradores y con su propia familia.

Parte importante del trabajo de Adam Grant, profesor de Wharton y escritor de obras como “Give and Take”, tiene que ver con las habilidades de negociación. Señala que los profesionales buscan fortalecer diferentes habilidades en sus lugares de trabajo, como el saber negociar, por el impacto que tiene en varios factores clave de la vida.

Por ejemplo, todos en algún momento negociamos un puesto de trabajo, un salario, una promoción, mayores recursos, cerrar un trato con un cliente, la adquisición de un bien raíz, una estrategia a seguir, etcétera.

Así, Grant y su colega de la Universidad de Northwestern, el profesor Adam Galinsky, te recomiendan las siguientes técnicas de negociación para que obtengas el mejor trato:

1. Comparte información

A menudo, cuando iniciamos una negociación somos muy cuidadosos de no dar a conocer nuestras intenciones. Sin embargo, aunque creemos que este es un enfoque inteligente, tiene un impacto negativo en nuestros resultados e inhibe la confianza. Como señala Grant, las personas tienden a “seguir la norma de la reciprocidad, de responder de la misma forma en que los demás los tratan”. Pero si queremos que nos tengan confianza, debemos primero darla.

Algunos estudios han demostrado que revelar cierta información, incluso cuando no está relacionada con la negociación, aumenta la posibilidad de obtener el resultado esperado. No tienes que poner todas tus cartas sobre la mesa desde el principio. Basta con compartir algo de tí mismo, como por ejemplo tus aficiones, preocupaciones personales, o sueños, por citar algunos, y así darle un sentido positivo que puede conducirte a la obtención de un buen acuerdo.

2. Pon en orden tus prioridades

Normalmente cuando negociamos, sabemos cuáles son los temas clave y su orden de importancia. Por ejemplo, si estamos tratando de convencer a un nuevo cliente, podríamos decir que el precio es lo más importante, y si no nos ponemos de acuerdo, no sirve de nada continuar.

Grant recomienda otro enfoque llamado ‘rango de pedido’. Su investigación muestra que eres capaz de lograr mejores resultados mediante la clasificación, poner todos los temas sobre la mesa y ser transparente al respecto. De esta manera las dos partes pueden comparar sus clasificaciones y determinar lo que realmente busca conseguir todo el conjunto de opciones.

Retomando el ejemplo anterior, tal vez podrías hacer concesiones con los requisitos de tiempo o de distancias si el cliente no termina por aceptar tu precio.

3. Averigua todo lo que puedas sobre tu contraparte así como tus alcances y limitaciones

A menudo tenemos negociaciones con uno u otro y otro y dejamos que nuestra contraparte inicie la licitación. Lo cual nos pone en una gran desventaja.

Es muy importante hacer una investigación previa. Tu investigación debe basarse en datos firmes, ya que no solo te va a dar más confianza, seguridad y poder, sino que también reduce la probabilidad de que vayas a cometer alguna equivocación. Al conocer tus alcances, podrás tomar mejores decisiones al momento, y tendrás más claro cuáles son tus limitaciones.

4. Haz la primera oferta

Este es un consejo que desafía claramente la sabiduría tradicional. En las negociaciones, la información es a menudo sinónimo de poder. Se cree que lo mejor es extraer la mayor cantidad posible de datos de la otra persona antes de dar a conocer nuestras intenciones

Grant y Galinsky están de acuerdo en que las personas que hacen la primera oferta obtienen mejores condiciones ya que están más cerca de lo que quieren. La razón es el principio psicológico de ‘asegurar’. Cualquiera que sea la primer propuesta sobre la mesa, ambas partes comienzan a trabajar a su alrededor. Se establece un escenario.

A menudo somos reacios a ser los primeros porque podemos estar lejos del objetivo de la otra parte, y la podemos desanimar. Pero Galinksy señala que la mayoría de las personas hacen la primera oferta sin ser lo suficientemente agresivos.

Hay una razón por la que existe el dicho, “se obtiene lo que se paga”. Los precios más altos hacen que el comprador se fije en los aspectos positivos, mientras que los bajos precios invitan a enfocarnos en los aspectos negativos. En otras palabras, tomando por ejemplo las propiedades inmobiliarias: una casa de alto precio hace que nos fijemos en todas las cualidades deseables, mientras que una oferta por debajo del mercado nos lleva a ver su mala ubicación o que necesita reparaciones.

Galinsky afirma que, la mejor primera oferta que puedes dar es justo la que queda fuera de los términos o condicione de la otra parte, pero no tan lejos para impactar en el precio.

5. No contraataques muy bajo

Si no eres capaz de hacer la primera oferta, entonces necesitas protegerte también contra el efecto del principio psicológico ‘asegurar’. Ten cuidado: la mayoría de las personas se van muy abajo demasiado rápido. Tu contraparte debe basarse en la misma información que habrías utilizado si hubieras puesto la primera oferta, dice Galinsky.

También es posible que desees considerar la posibilidad de re-asegurar, como propone Grant. Deja que la otra persona sepa que su oferta está muy lejos, y vuelve a iniciar de cero. También puede ser útil que señales lo que observas al redirigir la conversación.

6. Las contraofertas dejan más satisfechas a ambas partes

Cada comprador quiere sentir que logró un buen trato; mientras que cada vendedor quiere sentir que hizo un buen negocio. Los participantes estarán más satisfechos si ambos frentes pueden tener retroalimentación.

Galinsky incluso señala que no debes tomar la primera oferta, incluso si se ajusta a tus necesidades. Si resistes y pides concesiones puedes estar seguro de que tienes la mejor oferta, y también aumentas la satisfacción de tu contraparte.

Entérate cuáles son los 5 elementos clave para manejar conversaciones difíciles.

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Fuentes: Kristi Hedges, coach de liderazgo, oradora y autora del libro “Power of Presence: Unlock Your Potential to Influence and Engage Others”, Forbes

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